Optimizar la conversión en el sitio es una labor a la que todo responsable de marketing se dedica de forma continua; mas, en muchas ocasiones, esta se convierte asimismo en un punto de atascamiento. Esto es de este modo pues no se dota de un enfoque estratégico a la optimización de la conversión y, más bien, se acepta como un conjunto de acciones constantes que se van aplicando en el tiempo, pero sin el control conveniente y sin una estrategia desarrollada anteriormente .

La mejora de la optimización busca incrementar el ratio de conversión web, dato vital que representa el porcentaje de visitantes que, al entrar a nuestra página web, efectúan la acción que nosotros aguardamos. O sea, representa la capacidad que tenemos para convencer al usuario para que se subscriba a nuestro weblog, nos contacte, o bien compre nuestro producto o bien servicio. Dicho esto, podemos estimar que la optimización de la conversión es una estrategia clave del plan de marketing digital y por esa razón siempre es recomendable contar con una Agencia CRO a disposición.

Aclaremos primero que prosperar la conversión no es solo cuestión de aplicar cambios a la página web sin control previo. Lo que hay tras la optimización del ratio de conversión es una estrategia clara y bien pensada, que está muy vinculada, en suma, a la usabilidad del lugar. ¿Cómo lo vamos a hacer?

Primero: Análisis global del rendimiento de el sitio web para optimizar la conversión

Es esencial contar con un análisis global del desempeño de la web. En esta fase necesitaremos la elaboración de un reporte detallado por la parte del analista web de la empresa que incluya una investigación global del desempeño del sitio web.

El analista nos proporcionará los datos relevantes al tráfico web, para definir los puntos críticos en la navegación, con el propósito de establecer en qué áreas de la página web debemos fijar nuestra atención.

Por ejemplo:

Podemos acotar puntos de fuga, qué paginas son las primordiales páginas de abandono.
Qué páginas del site son las menos visitadas.
Exactamente en qué fase de la adquisición (embudo de conversión) las personas abandonan el carrito de compra.

Así mismo, para la captación de registros podemos proponernos de qué manera acrecentarla examinando a fondo qué podemos mejorar en las páginas de los posts o del blog.

Cuáles son los posts más leídos, cuales menos leídos.
Cuáles presentan una tasa de rebote más baja.
Podemos realizar un análisis de conversiones asistidas para comprender qué páginas de aterrizaje son las que más han generado conversiones.

El resultado será la elaboración de una lista con las páginas de aterrizaje con mejor desempeño ordenadas de mayor a menor. Esta nos servirá como guía para vertebrar otras páginas y, además de esto, nos permitirá comprender qué contenido es el que más visitas y conversiones produce. Cuando pasemos a la fase de experimentación, estas landing pages serán nuestra guía básica.


Segundo: Examinar posibles mejoras en la redacción de los contenidos

Otro punto crítico que incide en tasas de conversión bajas es la calidad de los contenidos. Una vez seleccionadas las mejores landing pages de nuestro site, podemos efectuar una breve auditoría de contenidos que incluya:
Análisis interno

Análisis de los CTA (call to action) de las páginas más visitadas con miras a acrecentar la conversión en estas.
Estudio de la descripción de los productos del comercio on-line.
Reflexión y mejora de nuestra buyer persona. De manera adicional podemos utilizar mapas de calor para comprender con detalle de qué forma los usuarios se comportan en nuestra página web.

Análisis externo

Comparación con la competencia.

Esta auditoría de los contenidos debe analizar:

Nivel de empatía con el usuario.
Redacción clara.
Enfoque en el usuario.
Capacidad de persuasión.
Sentido de autoridad del texto.
Sentido de confianza del texto.


Tercero: Acotar objetivos y establecer hipótesis de mejora de la página web

En base a los 2 pasos anteriores, debemos definir los puntos de mejora fijando unos objetivos muy específicos que van a funcionar como una hoja de ruta de los aspectos de la web que deseamos mejorar. Es el momento de diseñar los ensayos que emplearemos para hacer factible esta mejora conforme con la formulación de hipótesis.
Ejemplos de hipotesis

Si mejoramos los CTA en los artículos del weblog, captaremos más suscriptores.
Si mejoramos la descripción de los productos con frases más persuasivas y que respondan mejor a los deseos de nuestra buyer persona, lograremos más ventas de ese producto.

Los tests A/B

Un test A/B nos deja alterar un factor del diseño de la página con la finalidad de ofrecer una experiencia de navegación más intuitiva. Asimismo nos permite alterar los llamados a la acción, copys o distribución del contenido, para comprender mejor qué es aquello que deja que los usuarios hagan la acción que aguardamos.

Este género de ensayos, además de esto, nos aportan conocimiento de nuestro negocio, business intelligence, pues nos hacen entender mejor las necesidades de nuestros usuarios. Podemos aplicar los tests A/B en la home, en las páginas de producto y en la página de contacto, como en las landing diseñadas para la captación de registros. En estos experimentos pondremos a prueba las hipótesis elaboradas con anterioridad.

Cuarto: Delimitar los cambios que efectuar

Una vez logrados los resultados de los tests efectuados, podemos elaborar un listado de mejoras claves que incorporar en las landing escogidas y que pueden ser aplicables a toda la página web.


Quinto: Medir los resultados logrados

Una vez aplicados los cambios, tenemos que estar atentos a estas páginas que se han mejorado, para analizar muy de cerca, con la ayuda del analista web, si ciertamente ha mejorado su desempeño y si, en definitiva, hemos logrado incrementar la conversión.